Jeszcze kilka lat temu zakup samochodu zaczynał się od wizyty u sprzedawcy, dziś zaś pierwszym i najważniejszym krokiem jest przegląd ofert w sieci. Szybki dostęp do porównywarek, wideo-testów i kalkulatorów finansowania sprawił, że Polacy coraz częściej finalizują transakcję, nie przekraczając progu salonu. Według szacunków firm analitycznych w pierwszej połowie 2024 r. liczba nowych aut sprzedanych online wzrosła o 30% rok do roku, podczas gdy sprzedaż stacjonarna poprawiła się jedynie o kilka punktów procentowych. Ten trend wpisuje się w europejski boom na cyfrowe kanały zbytu: raporty McKinsey, KPMG i Frost & Sullivan przewidują, że do 2030 r. nawet dwie trzecie nowych samochodów na Starym Kontynencie będzie zamawianych zdalnie.

Cyfrowy klient: dobrze poinformowany i niecierpliwy

Osoba poszukująca auta najczęściej zaczyna od wyszukiwarki lub porównywarki cen, następnie ogląda wideorecenzje i czyta opinie użytkowników. Dopiero gdy wie, jaki model i układ napędowy ją interesują, kontaktuje się z doradcą. „Klienci zgłaszają się do nas z bardzo konkretną konfiguracją: znają wersję silnikową, kolor, poziom wyposażenia, a nawet przewidywaną ratę miesięczną” – zauważa Anna Kowalska, dyrektor ds. transformacji cyfrowej w CarsData Consulting. Jej zdaniem 25-35-latkowie oczekują przede wszystkim szybkiej i przejrzystej ścieżki zakupu: formularz online, decyzja kredytowa w kilkanaście minut, podpis pod umową bez wychodzenia z mieszkania. Tę filozofię przyswoiły zarówno niezależne platformy sprzedażowe, jak i kilku dużych producentów samochodów, którzy testują model agencyjny wzorowany na rozwiązaniach Tesli.

Technologie w służbie sprzedaży: AI, big data i podpis elektroniczny

Za tempem wzrostu stoją nie tylko zmieniające się przyzwyczajenia konsumentów, lecz także inwestycje w narzędzia informatyczne. Algorytmy sztucznej inteligencji prognozują popyt na poszczególne wersje wyposażeniowe, dzięki czemu dystrybutorzy mogą rezerwować odpowiednie samochody jeszcze przed pojawieniem się klienta. Z kolei zintegrowane systemy big data łączą dane z fabryk, banków i towarzystw leasingowych, aby w czasie rzeczywistym generować spersonalizowane oferty finansowania. „Wprowadzenie podpisu kwalifikowanego skróciło średni czas finalizacji transakcji z trzech dni do trzech godzin” – podkreśla Piotr Maj, szef działu e-commerce w platformie AutoMarket 360. Rozwiązania te minimalizują także ryzyko, bo scoring klienta obliczany jest kilkadziesiąt sekund po wypełnieniu formularza.

Dealerzy w nowej roli: od ekspozycji do centrum doświadczeń

Cyfrowa rewolucja nie oznacza upadku tradycyjnych salonów, lecz radykalną zmianę ich funkcji. Z danych Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego wynika, że przeciętny dealer sprzedaje 28 samochodów miesięcznie, z czego już ponad jedna trzecia to zamówienia pozyskane online. Salony stają się więc showroomami i punktami wydawczymi, a przedstawiciele handlowi ewoluują w kierunku doradców produktowo-finansowych. Kluczowa jest umiejętność prowadzenia rozmów wideo i konsultacji przez komunikatory, bo coraz więcej klientów decyduje się na jazdę próbną w modelu „demo delivery”: auto dostarczane jest pod dom, a po 24 godzinach kurier odbiera pojazd i dokumenty.

Modele finansowania: leasing, subskrypcja i wynajem jako usługa

Równolegle zmienia się struktura płatności. Tradycyjny kredyt traci udział na rzecz leasingu konsumenckiego, najmu długoterminowego i subskrypcji. Według danych JATO Dynamics w 2023 r. aż 45% nowych samochodów w Polsce było finansowanych leasingiem, a rynki zachodnie notowały już pierwsze kontrakty subskrypcyjne na poziomie 12-18 miesięcy, z możliwością wymiany auta po pół roku. Platformy sprzedażowe integrują oferty banków i firm CFM, co pozwala na uzyskanie decyzji finansowej w oparciu o scoring behawioralny i otwartą bankowość PSD2. Kluczowe są przejrzyste warunki: brak opłaty wstępnej, jedna kwota miesięczna pokrywająca ubezpieczenie, serwis i opony.

Horyzont 2030: elektryfikacja, regulacje i globalna konkurencja

Do końca dekady cyfrowa ekspozycja stanie się podstawowym kanałem sprzedaży zwłaszcza dla aut elektrycznych. Unijne cele emisji CO₂, rozwój sieci ładowania i malejące ceny akumulatorów przyspieszą rotację modelową, a co za tym idzie – częstsze decyzje zakupowe. Już dziś producenci z Chin wchodzą na europejski rynek z ofertą w 100% online, omijając tradycyjną sieć dealerską. Eksperci EY przewidują, że do 2028 r. udział marek azjatyckich w sprzedaży internetowej w Europie może się podwoić dzięki agresywnej polityce cenowej i rozbudowanym konfiguratorom 3D. Polska, dysponując jednym z najszybciej rosnących rynków e-commerce w regionie, będzie naturalnym poligonem testowym dla tych strategii. Firmy, które potrafią połączyć analitykę danych z wysokim standardem obsługi, zyskają przewagę w walce o klienta, który ceni szybkość, transparentność i elastyczność.